Ошибки при продаже недвижимости

Опыт показывает: из раза в раз при продаже недвижимости собственники квартир и агенты делают одни и те же ошибки. Эксперт в сфере недвижимости Сергей Смирнов приводит их список и рассказывает, какие выводы из этого следует сделать.

Иллюстрация: Полина Васильева

Типичная ошибка: Плохие фотографии

Отсюда правило №1: Сначала квартиру необходимо подготовить к фотосессии

Дело даже не в качестве самих фотографий или непрофессионализме фотографа, а в том, что объект в кадре чаще всего попросту не подготовлен. Мы провели огромное количество экспериментов, в ходе которых наблюдали за пользователями в момент поиска объявлений. В частности мы изучали показатели «вебвизоров», дающих возможность отследить области на экране, на которые чаще кликает пользователь. Вывод однозначен — качественные фотографии ускоряют продажу в разы!

Типичная ошибка: Ни агенты, ни собственники не знают правил подготовки квартиры к продаже

Отсюда правило №2: Разберись в основах home staging

Объект не просто надо вычистить, вымыв полы и вытерев пыль. Агент и собственник должны знать основы хоумстэйджинга: что из предметов личного обихода необходимо убрать из поля зрения, как правильно расставить мебель, а чего в квартире вообще нельзя оставлять.

Типичная ошибка: Агент и собственник не понимают разницы между продажей объекта и поиском покупателей

Отсюда правило №3: Не рекламируйте объект — соберите максимальное количество покупателей

Первостепенная задача продавца и агента на этом этапе — не побыстрее продать объект, а собрать максимальное количество покупателей, один из которых предложит за него максимальную сумму. Такая стратегия требует совсем иного подхода.

Типичная ошибка: Звонки по объявлению принимаются неправильно

Отсюда правило №4: Нет смысла отвечать на вопросы, ответы на которые уже даны в объявлении

Не нужно переливать из пустого в порожнее. Задавайте встречные вопросы, пытайтесь понять причину, почему звонящий выбрал именно ваше объявление, пробуйте выявить потребность. Такой подход даст гораздо большие плоды.

Типичная ошибка: Показ объекта организован неверно

Отсюда правило №5: Научитесь организовывать процесс показа

Показывать объект по первому требованию покупателя — непрофессиональная глупость. Грамотно организовать показ в определённое время — вот главная задача продавца. И, разумеется, во время показа рассказывайте покупателям не про свежие обои и натяжные потолки, а как данный объект удовлетворяет именно их потребности.

Типичная ошибка: Причины отказов никак не разбираются

Отсюда правило №5: Постоянно анализируйте, в чём причина долгой продажи

Причин отказов и падения интереса к объекту может быть масса: на дворе весна, а на фото — за окнами лежит снег; в рекламе появились более дешёвые предложения; дата объявления так устарела, что его никто не может найти; в подъезде дома жуткий запах; собственники, во время показа присутствующие в квартире, «отпугивают» покупателей. Весь процесс продажи должен подвергаться тщательному анализу: выводы могут быть неожиданными, но совершенно точно — полезными для удачной продажи.

Тоже про то же

Наш человек в Ирландии встретился с владельцем замка и выяснил, каково это — обладать роскошной недвижимостью с собственным привидением.

Несколько самых популярных вопросов о наследстве.

Владелец большого дома приводит веские аргументы.

Как затянуть продажу вполне ликвидной квартиры на долгие-долгие годы, совершив всего одну, зато роковую ошибку? Как обеспечить себе много проблем, пытаясь сэкономить мало денег? Об этом и других ошибках, которые совершают продавцы жилья, сайту «РИА Недвижимость» рассказали опытные риелторы.

Тайный диагноз

Информация, что кто-то из владельцев квартиры состоит на учете в психоневрологическом диспансере, часто отпугивает покупателей, рассказывают эксперты компании «Азбука жилья». Продавцы также уверены, что данный факт ставит крест на их попытках выйти на сделку. Однако на практике это не всегда является нерешаемой проблемой.

В компанию «Азбука жилья» за бесплатной консультацией обратилась семья, самостоятельно продающая квартиру. Все было нормально, за исключением того, что одному из собственников был поставлен диагноз «шизофрения». Он состоял на учете в диспансере, но дееспособности лишен не был. Во всех риелторских агентствах собственникам советовали это скрыть, сетуют эксперты.

Читайте также:  Красная линия жилой застройки

Однако так делать нельзя, подчеркивают они: данный факт выяснится при первой же проверке, из-за чего доверие потенциальных покупателей будет разрушено. «Клиенты согласились с нашими аргументами, подписали договор. Сделка было организована с освидетельствованием. Все прошло гладко, и покупатель тоже был доволен.

«Вывод из истории простой: честно расскажите о вашей ситуации профессионалу, и он найдет из нее выход», — резюмировали эксперты.

Тюремный романс

То, что в ходе сделки необходимо проверять и контрагентов, и риелторов — это усвоили уже многие, но важно не забывать и о необходимости искать проблему «на своей стороне», особенно, если у продаваемой недвижимости несколько собственников, предупреждают в «Азбуке жилья».

«Это почти страшная сказка о том, как внезапно появившийся из тумана айсберг проплыл мимо и лишь слегка зацепил корабль», — поясняет специалист компании, и рассказывает о нестандартной истории одной сделки.

Продавалась квартира, которая находилась в собственности у матери и двух ее совершеннолетних сыновей. Они хотели разменять свое жилье и разъехаться. Старший сын находился в тюрьме. Мать поехала к нему за разрешением, получила генеральную доверенность. К тому моменту был найден покупатель на квартиру, все было готово к сделке. Но в последний момент выяснилось, что старший сын буквально за день до оформления доверенности проигрался в карты и написал дарственную на свою долю.

Пришлось переоформить доверенность, иначе это была бы «двойная продажа», которая была бы признана недействительной. Квартиру продали с новым собственником, на которого была оформлена дарственная. «Старший сын, вероятнее всего, после выхода на свободу будет жить у матери. Потому что только мамы любят нас всегда и прощают все наши ошибки», — резюмирует эксперт.

Между прочим, это не единственная такая история. Девушка решила приобрести квартиру в новостройке на деньги, продав квартиру родителей, вспоминает еще одну историю директор офиса продаж вторичной недвижимости Est-a-Tet Юлия Дымова:

Недвижимость была выставлена на продажу, и покупатель нашелся достаточно быстро, однако к моменту сбора документов выяснилось, что собственниками являются только родители девушки, которые против реализации квартиры, а их дочь там даже не прописана.

Разобраться без старших

С технической стороны также не стоит исключать «подводные камни», ведь как покупатель может столкнуться с недостаточно честным продавцом, так и сам собственник жилья — с недобросовестным приобретателем. Например, в случае расчетов через ячейку обязательной рекомендацией является пересчет денежных средств. Эта процедура нужна, чтобы исключить риски их недополучения, комментирует эту практику заместитель генерального директора агентства недвижимости «Бон Тон» Валерия Цветкова, и рассказывает историю одной сделки.

«Продавец искал покупателя на свою трехкомнатную квартиру, но при этом не был готов к значительным ценовым уступкам. В результате этого клиенты уходили с объекта. Однако через некоторое время был найден покупатель, который уговорил продавца на скидку в размере комиссии риелтора. Таким образом, стороны решили действовать напрямую, не прибегая к помощи специалистов. Сделка уже подошла к финалу, наступило время взаиморасчетов, а покупатель настаивал на том, что пересчет производить не надо. Однако продавец квартиры засомневался и все-таки настоял на пересчете. В результате выяснилось, что небольшой суммы не хватает».

При этом интересен тот факт, что в результате пересчета (в целом по сделкам) сумма может оказаться не только меньше, но и больше оговоренной величины, так что в пересчете должен быть заинтересован и покупатель, указывает эксперт.

Дело — табак

Со дня сотворения современного рынка недвижимости эксперты настоятельно советуют: приводите перед продажей квартиру в «товарный вид», но до сих пор находятся собственники, которые их не слушают.

«Однажды мы поехали на показ, а риелтор продавца не приехала, я сначала несколько удивился», — вспоминает управляющий агентством безопасной недвижимости «Вишня» Сергей Вишняков.

А как зашли в квартиру — все стало понятно. Дверь нам открыл сын хозяйки квартиры с сигаретой в руке, в другой комнате — такая же курящая мама. В итоге — наглухо прокуренная квартира, коричневые потолки и стены, расстраивается он.

«Я еще тогда подумал, что продавать такое они будут долго», — резюмирует Вишняков.

Губительная жадность

Неправильная оценка продаваемой квартиры — это вечный бич вторичного рынка жилья, уверены все эксперты.

Недавно к нам обратилась клиентка — продавец двухкомнатной квартиры, рассказывает руководитель офиса «В Крылатском» «Миэль-Сеть офисов недвижимости» Ирина Бербенева. «Двушка» была хорошая, с качественным ремонтом, в новом доме, а в качестве альтернативы владелица объекта хотела приобрести трешку в доме под реновацию.

Читайте также:  Кому подчиняются школы москвы

Но были и сложности: владелица жилья сама решила, что ее квартира будет продаваться за определенную сумму. И сумма эта была существенно выше рынка.

Более трех месяцев квартира экспонировалась безуспешно — клиентка категорически отказывалась снизить цену хотя бы на рубль, не давая объяснений.

Наконец, мы с ней серьезно поговорили и выяснили, что она назначила столь высокую цену, потому что ей нужна определенная разница от продажи, 2 миллиона рублей. Также стало понятно, что она неверно оценила стоимость квартир, которые подходят ей в качестве альтернативы (думала, что они дороже, чем на самом деле). В итоге все закончилось хорошо: клиентка снизила цену, но смогла купить желанный объект и получить необходимую разницу, заключает Бербенева.

Губительная щедрость

Бывает и обратная ситуация — когда продавец из-за неопытности продает свою квартиру намного дешевле, чем мог бы, отмечает руководитель департамента городской недвижимости «НДВ» Оксана Иванова.

На кризисном рынке не исключена такая ситуация: собственник с энтузиазмом берется за продажу своей квартиры. Для оценки использует открытые источники, что в целом правильно, но к удивлению своему обнаруживает, что просмотры случаются раз в два месяца, и покупатели настроены крайне скептически: указывают на недостатки и требуют скидки в 10−20%, скажем, 0,5−1,5 миллиона рублей. «Свои требования объясняют тем, что цены у всех завышены, и ориентироваться на объявления в интернете не стоит», — поясняет Иванова. Двоих таких покупателей продавец выпроводил, но любому терпению есть предел: когда он слышит одну и ту же «пластинку» в третий, пятый, десятый раз, создается ощущение, что он действительно чего-то не понял, и это реальный размер торга.

Многие поддаются на подобные провокации и действительно продают свои квартиры намного дешевле рынка, так как квалифицированного консультанта, который смог бы оценить предельный размер скидки, под рукой не было. Подобные покупатели — обычные перекупщики, которые ищут чересчур наивных продавцов, а спустя три года будут искать на эту же квартиру чересчур наивных покупателей. «Такие вот доморощенные инвесторы», — резюмирует Иванова.

Покупатели больше не ищут квартиры. На охоту за покупателями сегодня выходят продавцы. Рыночные реалии таковы: объем предложения еженедельно обновляет исторический рекорд, а срок экспозиции начал превышать полгода. Впрочем, если при реализации квартиры в кризис допускать ошибки, то квартира может «зависнуть» в продаже на еще более долгий срок.

Продавать квартиру в кризис, когда рынок вторичного жилья «стоИт», надо умеючи. Однако практически все продавцы вторички совершают ошибки, говорят риэлторы.

Ошибка №1. Пытаться продать по завышенной цене

Эту ошибку сегодня называют ключевой и фатальной. Дело в том, что продавцы не успевают следить за рынком. Весной 2015 цены на вторичное жилье начали показывать снижение. По данным УПН, каждую неделю вторичка в Екатеринбурге теряет в цене 0,2%. Получается, что еженедельно однокомнатная квартира становится дешевле на 6 000 рублей, трешка – на 10 000 рублей. Таким образом, при среднем сроке экспозиции в 6,5 месяцев квартира потеряет в цене 250 000 рублей. И это только при условии, что темп снижения цен не ускорится.

Выставить квартиру по завышенной цене сегодня и корректировать ее по мере отклика покупателей – стратегическая ошибка. Ждать первых откликов в изменившихся условиях придется не одну-две недели, а месяц. Продавец сможет убедиться, что цена завышена, только тогда, когда рыночная цена объекта упадет более чем на 40 тысяч рублей.

Есть и еще одно обстоятельство. Покупатели обращаются внимание на срок, который квартира находится в продаже. Если квартира не продается в течение длительного периода, то возникают подозрения, что это – неликвид, либо у квартиры есть проблемы юридического порядка.

Ошибка №2. Отказ делать скидку или предоставлять бонус

Еще несколько месяцев назад торговаться было принято в самый последний момент, после которого стороны готовы пожать друг другу руки и заключить сделку. Сегодня покупатели, почувствовав себя хозяевами положения, спрашивают о скидке при первом телефонном звонке. Если разговор о дисконте не клеится, покупатель сразу теряет интерес к объекту и отказывается ехать смотреть квартиру. И, кстати, средний размер скидки вырос.

Покупателя сегодня нужно чем-то заинтересовать. Владельцу квартиры приходится конкурировать с 11 400 других продавцов.

Ошибка №3. Требовать занижения стоимости объекта в договоре

На рынке продавца покупателям «выкручивали руки», они соглашались идти на риски и финансовые потери. Однако все принципиально изменилась. В ситуации выбора квартиры из 11 400 вариантов покупатели предпочитают иметь дело с продавцами, которые не хитрят с налоговой.

Читайте также:  Колледжи при вузах спб после 9

Дело в том, что если стоимость квартиры превышает 1 млн рублей, при продаже продавец обязан платить подоходный налог в размере 13% от стоимости квартиры. При продаже простенькой «однушки» продавец обязан перечислить около 400 000 рублей в счет государства. Для «оптимизации» налогообложения собственники часто прибегают к тому, что занижают стоимость квартиры в договоре купли-продажи до 1 млн рублей.

Для покупателя это – риски. Продавцу отдается в трое-пятеро большая сумма, чем один миллион рублей, но этот факт отражается только в расписке. Общий срок исковой давности установлен ст. 196 ГК РФ и равен трем годам. В течение этого периода продавец или другие лица (родственники, наследники, чьи права при продаже были ущемлены) вправе в судебном порядке оспорить сделку или признать ничтожной. Если они выиграют дело, то продавец и покупатель будут вынуждены вернуть все причитающееся друг другу по договору, то есть 1 млн рублей. Получить назад все переданные деньги будет непросто. За справедливостью покупатель вправе обратиться в суд. Однако большой вопрос, примет ли суд к рассмотрению расписки или будет руководствоваться только договором купли-продажи.

Кроме того, покупатель не получит имущественный вычет в полном объеме. С этой сделки государство вернет 13% только с одного миллиона рублей, то есть 130 000 вместо максимально возможных 260 000 рублей.

Ошибка №4. Требование получить деньги до похода в Росреестр

В Екатеринбурге все продают на условии «утром – деньги, вечером – стулья». Иными словами, деньги за квартиру в полном объеме передаются сразу, а право собственности возникает (или не возникает) только через 10 дней. Покупателям такие порядки всегда не нравились, однако решительно отказывались от сделок на подобных условиях только покупатели из Москвы и Санкт-Петербурга. Сегодня упрямство продавцов может привести к потере покупателя.

Схема взаиморасчетов до похода в Росреестр используется для максимальной защиты интересов продавца. Однако есть, как минимум, две схемы, которые защищают обе стороны. Первая из них – проведение взаиморасчетов через банковскую ячейку (подробнее об этом можно прочитать здесь).

Второй метод – проведение сделки с обременением. На объект регистрируется ипотека в силу закона. Однако кредитором выступает не банк, а продавец. После регистрации права обременение будет снято только после того, как расчеты будут произведены в полном объеме. Причем, сделка классифицируется как ипотечная, срок регистрации вдвое короче, чем обычно.

Ошибка №5. Излишняя откровенность продавца

Продавцам рекомендуют сохранять интригу и загадочно улыбаться во время показа. Здесь работает правило: все сказанное может быть использовано против вас. Опытным путем установлено, что покупателей отпугивают истории об умерших в квартире родственниках, протекании потолка и неблагонадежных соседях.

Ошибка №6. Непривлекательный вид квартиры

Негатива при первом осмотре быть не должно. Поэтому до вывода объекта в продажу в квартире рекомендуется сделать минимальные преобразования. Начать можно с наведения в квартире порядка. Квартира должна выглядеть ухоженной и чистой. Рекомендуется убрать с видных мест личные вещи и замаскировать следы протечек.

Ошибка №7. Отсутствие фото в объявлении

Квартиры выбирают сердцем. Чтобы «зацепить» покупателя, описывать квартиру рекомендуется с любовью и прилагать качественные снимки. На «свидание» с квартирой в слепую сегодня почти никто не ездит.

Усилить визуальную составляющую может видео. Снять его можно на телефон или фотоаппарат. Большинство досок объявлений в интернете позволяют размещать видеоролики в объявлениях.

Ошибка №8. Формальный подход к продаже

Без особенного подхода сегодня не продать. Иногда продавцам не хватает сноровки посмотреть на свой объект с другого, более выигрышного ракурса.

Ошибка №9. Неготовый пакет документов

Покупатель сегодня не намерен ждать. Если документы не готовы, покупатель может начать рассматривать другие варианты. Риэлторы рекомендуют сначала привести в порядок все бумаги, и только потом выставлять квартиру в продажу.

Ошибка №10. Неузаконенная перепланировка

Неузаконенная перепланировка хоть и не является препятствием для продажи квартиры, но сужает круг потенциальных покупателей.

Не все банки соглашаются кредитовать квартиры неузаконенной перепланировкой. А даже если кредит будет одобрен, заемщика обяжут узаконить преобразования в течение года. Покупателю предстоит собирать документы и бегать по госинстанциям. Вряд ли такая перспектива кого-то обрадует.

Автор: Евгения Курмачева

Каталог мастеров, строительных фирм и бригад на Диванди: Ремонт квартиры

Ссылка на основную публикацию
Займ на карту
close slider

Adblock detector